北京人民电器厂有限公司(以下简称北京人民电器)董事长南寅，一个很具代表性的企业家。

与上世纪60年代出生的许多企业家一样，没有显赫的家庭背景，年少时未经历高等教育，创业时没有丰富的专业知识，然而就是凭借自己的勤奋与聪明才智，在本行业独自闯出一片广阔天地。

南寅的经历亦很简单：3年钳工学徒，做过电子贸易，半路出家改做低压电器，1992年开始创业，成立国营北京华北电工厂(北京人民电器的前身)，主营塑壳断路器，1996年研制出国内第一壳微型直流断路器，由于当时西门子、ABB等跨国公司均无同类产品，市场销售火爆，北京人民电器由此一炮走红。到如今，北京人民电器已整整走过了20年……“交流断路器看常开；直流断路器看北人”，业界的这句顺口溜也从侧面佐证了南寅与人民电器这二十载的成功。

说南寅极具代表性，其实有两层含义：除代表了中国一大批企业家的成长外，还在于公司独特的发展模式：在因“大而全”引发的产能过剩下，南寅却率领北京人民电器走出了一条“专、精、特、新”之路，这不得不引起人们的关注。

专业化定位差异化市场

提到低压电器，人们总会联想到产能过剩，无序竞争，重复建设；而提到特种电器，人们却很难叫出几个响当当的品牌。将特种电器作为自身业务的核心，这就是南寅正在潜心钻研的市场。

3月的一个上午，南寅照例到车间转了转，眼下正在生产的是一批出口赤道几内亚的断路器，他随手拿起一台，仔细观察了一番。赤道几内亚位于赤道附近，为一个临海国家，因此产品不仅需要耐高温，也需具有较强的防潮和防盐雾性，由此带来的技术要求对跨国公司都是一个挑战，但南寅和他的团队却攻破了这一难题，并创性地研发出了“三防”产品(防盐雾、防潮湿、防霉菌)——这正是南寅在做的一种特种电器。

 

而如今，北京人民电器生产的特种电器已经成功应用在风力发电领域、光伏发电领域、火电水电领域，值得一提的是，2011年特种电器的收入已占公司总营业收入的50%。一年的时间，就将光伏断路器做得如此风生水起，这引起了人们的注意。

其实致力于特种电器这事儿，还要从几年前说起。

3年前，南寅曾严肃地问了自己一个问题：公司未来的愿景究竟是什么？正如上世纪90年代成立的所有公司一样，这个问题在创业初期并不明晰，然而这一次的总结，带给南寅更多的反思。

国内低压电器企业多数量多，规模小，90%以上企业处于中、低档次产品的重复生产；不但如此，跨国公司纷纷涌入中国：上世纪90年代ABB、西门子和伊顿相继进入中国，日本和富士、韩国的LG纷至沓来。行业生产过剩，恶性竞争等后果不言而喻。

“如果依旧在这个战场征战，也不过是市场厮杀中的无名小卒！”一向喜欢逆向思维的南寅自然不能接受，“非要找到一个差异化的市场不可！”

于是经过仔细分析多年来的客户群后，他将视线汇聚在差异化的目标客户上：考虑到低压电器针对普通用户，南寅便提出要做“打造全球特种电器的研制基地”——寻找市场盲点，形成产品及品牌定位差异化，南寅由此迈出了打造特种电器第一步。

“特种电器？”业内的朋友听完后都觉得他在开玩笑。那时全国范围内经营特种电器的企业少之又少，即便有也很不专业，没有相关经验可以借鉴，特别是需要大量的研发投入。于是许多人都在问他：“南寅， 你可以吗？”

高、精、尖 塑造差异化产品

“南寅，你可以吗？”听到这样的疑问时，务实的南寅并未多言。

2009年，也正是提出要“打造全球特种电器的研制基地”的那一年，南寅瞅准了光伏产业快速发展的行情，而当时只有一家跨国公司拥有此项技术，市场潜力很大，南寅由此拿定了研制光伏领域用断路器的主意。

国内的光伏项目主要分布在西部或西北部阳光充足地区，针对使用在高海拔、高温、超低温、日夜温差大等环境特性，南寅对断路器进行了重新设计:增大开距、加速电弧冷却速度、选择新型绝缘材料、串联触头极数、减少接线回路，经过近两年年的研究试验，先后克服了温升与降容及超低温动作可靠性等难题，光伏用断路器投入试运行！

采访中每当提起客户选择什么产品，南寅总是下意识的一脸微笑：“我们有一款微型断路器，额定电流最高至DC40A，电压最高至DC1000V；不但可以保护光伏模块免受直流正、逆故障电流的危害，并克服了熔断器只能使用一次的浪费，可反复使用1000多次，还可远程控制，产品性能不但优于上述跨国公司，而且体积缩小了一半，价格只有进口断路器的五分之一，减少了用户因熔断器更换所带来停电损失和其他成本！客户不选我们都很难啊。”

人无我有，人有我优，努力打造高、精、尖的产品——这是南寅打造特种电器的第二步。

建立在良好的用户体验基础上，许多光伏项目纷纷选择了北京人民电器的产品，一时间光伏断路器市场向南寅敞开。仅去年，全国光伏断路器市场中有一半产品都来自北京人民电器，这不得不令人们竖起大拇指。

“特种电器不像通用型的低压电器，对每个品种都有着不同的要求，这便需要大量研发投入。可是在我看来，如若可以避开混乱的市场竞争，研发中多投入一些也无妨。”南寅这样认为。

据不完全统计，我国低压电器企业平均每年研发投入仅占销售收入的1%～2%，而北京人民电器近几年的研发投入均超过5%，远远高出同类企业。

实际上，产品线不断延伸的特种电器也带动了公司普通低压电器的销量。据悉，某地一个投资几百亿元的化工项目，最初只采购了北京人民电器的电力用直流断路器和工地基建用交流断路器，但经过实地运行后，施工方给予了高度评价，并最终决定所有低压电器全部在北京人民电器采购。

尝到甜头的南寅，去年又攀上了新的高峰。国家将第三代核电AP1000断路器国产化项目交由北京人民电器完成。“这是对公司品牌的一种信任！”南寅说到这又自信地笑了。

回想起当初朋友的质疑：“南寅你可以吗？”当时南寅未做声，他只是选择了让事实说话。

 

创新推动差异化技术

“决定是否投入一个新项目，我有两条标准：第一，市场中有没有相关专利，我们是否可以避开？第二，若有相关专利，那么我是否可以超越它？如果不能满足这两项，我会毫无犹豫地舍弃这个项目。”南寅谈道。

在外行人眼中，低压电器是一个几乎没有技术含量的行业；可对于立志“打造全球特种电器研制基地”的北京人民电器来说，创新却无处不见。比如，公司每年的发明专利高达20余项；再比如，国内低压电器产品基本处于第一代到第三代的技术水平，可北京人民电器已经研制出第四代产品。

与此同时，与产品创新相比，南寅更注重解决方案的创新，“新产品，即便有专利保护，可还会有很多人在模仿或规避，但是系统创新则完全不同了。如：电流由蓄电池组出来，经过馈电屏、分电屏、继保屏等组成发电厂直流电源系统，如何保证电流发生短路故障时，不使故障扩散，这需要产品进行系统地创新，我们在发电厂、变电站直流电源系统和光伏太阳能直流电源系统都给客户一揽子产品和技术解决方案，为客户创造了更大的价值。”

观察低压电器市场这几年的发展你会注意到：当其他公司还未注意到某个市场时，北京人民电器已着手进行研发；当其他公司开始研发时，北京人民电器的产品已经上市，并申请了专利保护。在公司走过的20年，南寅将创新的理念深入到公司内部。

“从搜集信息、研发到产品出炉，我们想的要比客户更深、更远。改进功能，改善客户体验，对方自然也更愿意接受。”南寅谈道。

作为董事长的他，平日里自然免不了接受客户，可他却从来不与对方谈订单，“我的任务很简单，一是客户的需求，二是自身该如何创新。”

还记得几年前，他曾拜访了一些从事继电保护的企业，刚一见面对方就和他抱怨：“南总，你看我这柜子都放不下了，我们需要的电流也不大，你们能不能想办法将断路器的宽度缩小一半？”南寅一听，这是个好主意，有市场、技术应该也不复杂，回公司后立即召集团队进行研究。可是经过认真研究才知道听上去简单可行的事，实际操作时遇到了很大的难题：宽度太窄了，空间太小了，电磁力太弱了，困难重重！

“这个项目我们已经持续研发了两三年了，现在还没成功，可我对此依旧很坚持。”他对记者说，“既然选择了特种电器，选择了这个需要靠创新发展的思路，就不得不耐得住寂寞。”

坚守定局差异化未来

当然，耐得住寂寞、坚守市场自有它的好处。“正是由于我们过去扎扎实实地做了许多技术铺垫，严抓产品质量，才形成了公司今天的品牌。”

南寅和记者谈起一些质量管理的细节，“比如，我们向客户承诺确保产品至少稳定运行10年。这不是一个口头承诺，该如何实现呢？为此我们采用了美国核电AP1000里的标准，每一批新产品都要经过46天100度的老化失效试验，这是我们确保产品质量的方法之一。”

在他看来，质量不需要“张瑞敏砸冰箱”般轰轰烈烈，并成为公司稀松平常不过的事儿。“前期工作做得细一些：将产品进行核心要素分析、经过DFMEA、 PFMEA、编制质量计划、控制计划等，多做一些可靠性试验：如模拟高于现场环境的试验。一定要做破坏性试验。要对每次试验结果进行质量和技术归零处理。研发上投入多一些，哪怕市场推广慢一些，也绝不能放弃对质量的控制。”

也正是如此，北京人民电器的产品经受住了市场的考验。去年青海格尔木遭受了雪灾，一些企业的断路器频频出现问题，而北京人民电器的断路器却依然可靠运行。某地供电局一直采用北京人民电器的产品，迄今已经有10余年的历史。对方反馈道：“没什么原因，采购你们产品似乎已经成为一种习惯，用着放心。”当用户对品牌形成依赖后，自然会对其他品牌产生排他性，这也正是营销中的最高境界。

南寅，在坚守中迎来了创业以来最好的市场。

也有人曾问过他，这20年你最大的收获是？南寅说：“磨平了脾气，学会更有耐心。国家重点工程的客户都会以小批量地试用，经过运行确保安全可靠后，他们才会大规模采购。这都需要三五年的时间。如果不耐心的坚守，市场也不会找到你。”

反观国内低压电器行业，真正能“耐得住寂寞”的公司其实并不多，做电气的进军光伏产业；做电器的寻求与外资合资；做电力产品的涉足房地产、旅游。因此像南寅这样，一直坚守在这个领域的企业家便显得更加弥足珍贵。

不过不得不承认，现在做实业的日子要比过去艰难得多，原材料价格飞涨、人工成本提高、融资成本不断攀升，可是踏实做实业的人们却从未放弃过。观改革开放的这30多年，也正是因为涌现出了一大批如南寅一样的民营企业家，才得以扛起了全国70%以上的就业、50%的税收以及60%的GDP，他们并没有角逐暴利的房地产，也没有依靠被粉饰的报表赢得投资，相反，他们只是踏实、执着地在自己的领域不断的钻研与成长。

正如李东生所言：“做实业是长跑，不看短期谁领先，只看谁耐力最好。最终获胜的一定是那些坚毅不拔并对困难做好充分准备的选手。”而如果将此纵观国内低压电器行业，那么北京人民电器的南寅绝对是这其中最坚韧的一名选手。